看得見的轉化:一種商業模式的探讨
2017.06.16
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  普洱茶産業發展到今天,真正進入純市場化的運作,也隻有10餘年,但就是在這10多年的時間裡,普洱茶從無人問津到名滿天下,從曾經粗枝大葉、制作工藝粗放的低廉農産品,變成如今附着了許多文化價值,制作日趨精良,并不斷吸引着無數外來投資的新興産業。當普洱茶不再偏安一隅,而是站在了全國甚至國際舞台上的時候,越來越多的商人、企業家開始攜帶大量資金,以及較為先進的經營理念湧進雲南的茶區,與當地的茶農、茶商們,在相互不斷地交流、合作與博弈當中共同推進着普洱茶産業走向現代化、規範化、品牌化。這樣的趨勢是我們喜見的


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  經過多年的觀察,我們也發現,能夠穩健運營至今的普洱茶企業,經過不斷探索,都逐漸形成了最适合個人理念與企業發展的商業模式,如全産業鍊模式,莊園經濟模式,交易平台模式,商超模式、電商模式或者多元化發展模式等等,現在我們不能輕易去評判其中優劣,市場需求的多樣性讓每一種模式都有存在意義。我們對每一種模式的觀察與探讨,隻是希望能夠通過企業的經驗分享,來喚起大家更多的思考,從而共同來提升整個普洱茶産業。


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  再入易武,車剛駛入易武大街的時候,一張巨幅廣告令人無法忽略——“傳承易武,匠心十年”白底黑字,特别顯眼,這是歲月知味茶業公司今年的最新廣告。"歲月知味"這個品牌對于我早已不陌生了,幾年的觀察與交流,與團隊内部的人員也漸漸熟識,也就能夠更全面了解這個企業的運作模式。

  對“歲月知味”這個品牌的認識,最初來自于易武大街邊上那個挂着碩大招牌的店面。店裡的陳設不算精緻,卻有個大的茶桌,店門打開,随時可以有茶水供應,從外地來易武的客商、茶友很多都會不由自主地走進去,歇歇腳、喝杯茶,遇上主人家在試茶,運氣好還能蹭上幾杯好茶呢!店鋪所在的那棟三層小樓是易武毛料大王"劉料頭"的家,現在他也是歲月知味的忠實合作夥伴。因為人來客往,也很容易在店裡結識各種不同的人。這些年,我也陸陸續續在店裡蹭到過比如茶王樹、彎弓、同慶河之類的易武頂級原料産區的好茶,還在店裡完成了不少采訪任務。在我看來,這個小店更像是易武大街上的一個信息交流站,以至于提到“易武”就會不由得想到“歲月知味”。當然,這也與他們十年來堅持出品易武茶有關。


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  記得大概是從2013年“歲月知味”調整品牌LOGO設計,全面提升品牌形象以後,關于這個品牌的宣傳信息就開始紛至沓來,各地茶博會上都能看到他們時尚簡約、大氣醒目而又風格統一的展位。以至于去年在天津茶博會上我剛在微信朋友圈發了在歲月知味展位喝茶的信息,立馬有朋友回複說:“我也在歲月知味的展位上喝茶,怎麼沒看到你?”一問,他在上海茶博會呢。也是在這一年,歲月知味推出了“看得見的轉化”,并在茶博會上拿出經過倉儲陳化後的普洱陳茶開小型品鑒會,直面消費者,讓大家親身感受易武茶在不同陳期的轉化效果。掐指一算,彼時正是歲月知味出品易武茶的第八年,也是普洱茶進入适飲期的開始。此後歲月知味在全國各地的加盟店也越開越多,越開越高大上,已經超過160家了。一晃至今,竟已十年,冷眼旁觀,看到的是“厚積薄發”。


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  “看得見的轉化”,在我看來,是一個比較高明的宣傳語,它也濃縮了以歲月知味這樣的企業為代表的一種商業運作模式,而且是專屬于普洱茶的模式。無論業界存在多少争議,但“越陳越香”是普洱茶獨立于其他茶類,并且讓普洱茶魅力無限的特質,這一點是無可置喙的。可以大膽說一句,剝離了“越陳越香”,普洱茶便失去了立根之本!雖然現在一些其他茶類也在提“越陳越香”,但是,以雲南大葉種原料的高内含物質與中小葉種原料相比,在後期陳化的空間也都不言而喻了。普洱茶需要時間和空間來實現後發酵,但是,目前市場上絕大部分企業隻負責新茶生産,倉儲過程集中在流通環節,要麼是下遊經銷商,要麼是大藏家,這樣的結果是,一方面,茶品分散在不同的人,不同的倉儲地,倉儲環境的差異導緻了同一款茶,同樣的年份,滋味卻千差萬别;另一方面,就算以上差異可以忽略不計,當茶品存放到了适飲期,受到市場認可後,時隔多年,生産廠家早已失去了對該款茶的話語權,市場全由掌握大貨的莊家來主導。比如現在市場上的勐海系老茶與勐海茶廠已經毫無關系。


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  這種運作模式,在很長的曆史時間中都是有存在意義的,對于廠家能夠很快完成原始積累,尤其是對于生産大衆消費茶品的廠家,企業需要實現量産,廣泛開拓市場,就必須分工明确。但是,現在越來越多“小而美”的,以小衆高端精品茶為主打的茶企也在不斷湧現,他們可以有更加靈活與多元的運作模式,來滿足市場多元的需求。比如歲月知味。歲月知味的總部在東莞,總所周知,東莞是普洱茶的倉儲之都,得天獨厚的地理氣候和經濟、人文環境,讓東莞擁有着差不多30萬噸的普洱茶存量,其中有900多噸是“歲月知味”品牌的普洱茶。900放在30萬中,簡直是滄海一粟,但是這900噸茶裡卻連結起了易武茶十年的陳化鍊條,也成為易武産區十年變遷的縮影,因為在同樣的倉儲環境下,由生産企業存放,一切變得清晰明了而有可比性。歲月知味是目前市場上少數有計劃、有規模地倉儲易武片區普洱茶的企業,“我們是把倉儲也當作普洱茶的生産過程來做。”歲月知味的董事長鄭少烘說。

  每年春茶和秋茶的季節,在易武大街上總能看到鄭少烘的身影,他不是在店裡試茶,就是坐在茶桌前與各方賓客交流,要麼就是在位于易武的加工廠指導生産。如果條件允許,他也會去到茶園,研究原料,與各個寨子的合作夥伴交流,鞏固老庚們的“革命友情”。這次見到鄭總的時候,他連續三天去了薄荷塘、高山寨、張家灣,尤其是薄荷的茶園是散落在國有林中,汽車開不進,必須徒步山路幾個小時才能到達,鄭總的膝蓋因為30多年前的舊患,不能受力太多,但他堅持走完全程,回來後不禁感歎“那是個醉人的地方!”對于百山百味的山頭茶,必須要深入茶園探訪,才能對當地原料的風格更加理解,而這也常常是一件挑戰體能極限的事情,誰去過誰知道


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  易武是古六大茶山的核心,也是一個讓人不斷被刷新地理概念的地方,市場上對易武茶的認知與接受也在不斷細化,每年都會有一些新的地理名詞和當地出産的茶在坊間流傳。多年來深耕易武茶區,鄭少烘對易武茶也有自己的見解,他認為,按照茶品的風格特點和地理區劃,綜合來看,易武茶區可以粗略劃分為三個片區:易武正山:以麻黑、三坵田、落水洞、易比等地為代表,其主要風格特征就是柔美而蜜香突出;老漫灑片區(瑤族區):以丁家寨、刮風寨、彎弓、薄荷塘等地為代表,其風格特征是茶氣更足,蜜香不明顯,但是離易武鎮很近也不是瑤區的高山寨同樣具備這樣的風格;曼臘片區:以張家灣、新寨、舊廟、倮德為代表,其風格特征是茶性厚實,蜜韻不及易武正山,氣感不及老曼撒茶山,風格相對不突出,但也不失中庸之美。

  正是因為易武茶的複雜與多樣性,讓無數鐘愛它的人玩味不已,鄭少烘也覺得自己早已深陷其中,他不斷地用每一年的産品來呈現甚至是刷新他對易武茶的認識。他認為從縱向的時間線上來看,“歲月知味”十年來的産品已經能夠成為一部當代易武茶的發展簡史:從單純的大易武産區,到開始分村寨、山頭,再到具體的小片區。他從這些越來越細的區分中,又不斷做減法,為消費者提煉并保留最具風格特征的各産區的易武茶。更難得的是每一年的産品都有一定量的保留,在相同的倉儲環境中繼續後發酵,這樣就天然形成了一個相對單純的坐标系,縱軸上是時間,目前以10年為節點,橫軸上是空間,即每一個産區的茶,在縱橫交錯的坐标點上是看得見、摸得着、能用口腔來評判轉化效果的有着品牌深深烙印的茶品。


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  用産品來構建一個易武茶的綜合數據庫,“歲月知味”用了十年時間,我相信這隻是一個開始,但是從企業運營模式的角度來探讨,我認為這是最契合普洱茶特征的一種模式,也是一種可以充分利用時間工具來淬煉經典品牌的模式——嚴格控制新茶的出貨量,大部分推出市場的産品都是經過倉儲陳化後的不同年份的茶品,通過長期運轉形成良性循環,讓每一個經銷商無論從什麼時候進入,都能夠完整掌握易武茶時間和空間上的産品鍊,不但能夠适應消費者多樣化的需求,更重要的是可以讓越來越多的人相信普洱茶的越陳越香,因為有“看得見的轉化”,消費者更容易理解越陳越香的價值與真谛所在,從而真正喝懂普洱茶。


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  時間可以讓人從稚嫩長到成熟;時間可以讓普洱茶從青澀轉向醇和;時間可以讓企業不斷積澱,從弱小走向強大。但是對于“歲月知味”來說,時間更像是一件工具,一件能夠掌控于指掌間的工具,讓“排兵布陣”變得遊刃有餘。雖然“歲月知味”隻是一個個案,但是,他能帶給我們的思考是:如何運用好“時間”這件工具。普洱茶就是在時間中修行的使者,跳出時間的維度,普洱茶的本真何處尋找?


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